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Tratando con el Negociador ‘Irracional’

“Los negociadores que rápidamente etiquetan a la otra parte de ‘irracional’ lo hacen a un gran costo potencial para ellos mismos”, dicen los profesores de HBS Deepak Malhotra y Max H. Bazerman. Su nuevo libro, Negotiation Genius, combina la experiencia en psicología con ejemplos prácticos para mostrar cómo alguien puede mejorar las habilidades de negociación. En este extracto, Malhotra y Bazerman describen qué hacer cuando el comportamiento de la otra parte no tiene sentido.

Antes de definir si está tratando con un negociador Irracional hágase tres preguntas. ¿Estas personas carecen de buena información? ¿Están operando con restricciones que no conoce? ¿Se están aferrando a intereses ocultos?

Los que parecen ser unos genios en negociación en realidad son personas que realizan una preparación cuidadosa, una comprensión del marco conceptual de la negociación, una idea de cómo se pueden evitar los errores y prejuicios que plagan incluso a los negociadores experimentados, y la capacidad de estructurar y ejecutar negociaciones de forma estratégica y sistemática.

Tenga mucho cuidado antes de etiquetar a alguien como “irracional”. En la mayoría de los casos, el comportamiento que parece ser irracional tiene una causa racional, aunque oculta. Aquí, compartiremos las 3 razones más comunes por las cuales los negociadores erróneamente juzgan a los demás como irracionales.

  • Error 1: No son irracionales; Ellos están desinformados. Los negociadores pueden simplemente haber entendido mal o haber ignorado una pieza crucial de información, si evidencia esto tómese el tiempo para aclarar la información y garantizar que su contraparte comprenda la situación.
  • Error 2: No son irracionales; Tienen restricciones ocultas. Trate de descubrir estas limitaciones y ayudar a otras partes a superarlas, en lugar de descartar a los demás como irracionales.
  • Error 3: No son irracionales; Tienen intereses ocultos. Hay personas que están satisfaciendo necesidades e intereses que usted puede no apreciar del todo. Cuando esto suceda investigue: “¿Qué podría estar motivándola a actuar de esta manera? ¿Cuáles son todos sus intereses?”

Cuando usa la etiqueta “irracional”, limita sus opciones, porque no hay mucho que pueda decirle a alguien que realmente cree que no puede razonar, desinteresado en satisfacer sus propios intereses e incapaz de negociar de manera efectiva. Sus opciones aumentan enormemente cuando reconoce que la otra parte no es irracional, sino que simplemente está desinformada, limitada o centrada en intereses que no anticipó. Y como usted sabe, cuantas más opciones tenga, más eficazmente negociará.

Artículo publicado originalmente por Harvard Business School (haga clic para visitar).

Publicado el 24/09/2018Categorizado en Desarrollo Humano y Organizacional

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