En algún momento de su carrera, incluso si no es un vendedor, tendrá que vender algo, ya sea su idea, su equipo o usted mismo. Entonces, ¿cómo puede mejorar sus habilidades de ventas, especialmente si no habla con la gente a menudo? ¿En qué debe enfocarse primero? ¿Y qué debe hacer si pierde una venta?
Lo que dicen los expertos
Scott Edinger, fundador de Edinger Consulting Group y autor de The Hidden Leader, dice que la resistencia a las ventas se deriva de una “idea anticuada de que la venta está empujando a las personas a comprar algo que no quieren, no necesitan o no pueden pagar” pero esa noción es obsoleta. “Vender es mover a alguien más a la acción”, dice. Y eso es parte integrante de la vida profesional. “Si observa las cosas que hace a lo largo del día, desde reuniones internas con colegas hasta llamadas de clientes, casi todas sus interacciones implican algún tipo de venta”. A continuación, le indicamos cómo mejorarlo.
Sentirse cómodo con las ventas requiere un “entendimiento de lo que es vender”, dice Edinger. “Vender no se trata de presionar indebidamente y hablar incesantemente”, es persuadir, inspirar y liderar. Su objetivo es “trabajar en colaboración” con un cliente o colega “para impulsar el cambio”. Para llegar a la mentalidad correcta, Steenburgh recomienda reflexionar sobre sus experiencias positivas pasadas como un cliente. “Cuando piensas en las mejores interacciones de ventas que has tenido en tu vida, es casi como si el vendedor no estuviera allí”, dice. El vendedor era solo “una persona que se había interesado genuinamente en tu problema y te estaba ayudando a resolverlo”.
Póngase en los zapatos de los demás
Es su trabajo averiguar las motivaciones de sus clientes: “¿Qué se necesitaría para que su jefe cierre un proyecto o para que sus clientes se entusiasmen con lo que tiene que ofrecer?” Haga su investigación hablando con las personas que está tratando de conquistar, y otras personas que lo saben, mucho antes de hacer su propuesta, piense en qué información necesita descubrir.
Permanezca tranquilo
Incluso con una preparación meticulosa en una negociación la adrenalina está aumentando, por lo que puede terminar hablando demasiado o no llegar al punto rápidamente. No hay una solución fácil, relaje las expresiones faciales y mantenga un lenguaje corporal seguro. Revise su tono y ritmo, sea respetuoso y establezca una interacción a nivel de pares, no permita que el ego se interponga en el camino encontrarse atrapado en hablar de sus fortalezas y no de lo que quiere su contraparte, hará que la persona se aburra o peor, enviará un mensaje negativo.
Cerrar el trato
Ser bueno en la venta significa que ambos “entienden al ‘cliente’ y comprenden el camino que deben seguir para comprar”, dice Steenburgh. Es raro que alguien muerda inmediatamente al escuchar su tono, no importa lo brillante que sea. Su contraparte “podría necesitar evaluar el impacto financiero de una compra de este tipo”, revisar competidores, o verificar con una persona mayor antes de firmar. Independientemente de lo que pueda ser la siguiente fase, debe “pedir permiso para seguir adelante”. Recomienda decir algo como “¿Está listo para dar el siguiente paso? ¿Qué más puedo hacer para ayudarlo a tomar esta decisión? “Sea” flexible “y esté dispuesto a intercambiar ideas, dice Edinger. Piense en las formas en que puede “trabajar en colaboración para mejorar un producto, servicio o idea”. Si la respuesta es no, o todavía no, aproveche la oportunidad para explorar. “¿Es la nueva idea demasiado amenazadora? ¿Demasiado difícil? ¿O demasiado caro?
Piense a largo plazo
Los vendedores veteranos saben que es posible que “fracasen más de lo que tendrán éxito”, dice Steenburgh. “Solo tiene que tener las agallas para seguir avanzando”. Para reunir ese valor, recuerde que no siempre se trata de usted, su contraparte debe tener en cuenta muchos intereses. Recuerde, también, que las ventas rara vez son “un acuerdo de una sola vez. Si su lanzamiento no tiene éxito, vuelva a su objetivo en tres meses y pregunte, ‘¿Cómo te va? ¿Se satisfacen sus necesidades? Si lo son, están bien, pero si no, es posible que tenga otra oportunidad.
Principios para recordar
- Investigue: Averigüe qué es importante para su contraparte y qué problemas comerciales están tratando de resolver.
- Practique su discurso con un colega de confianza y solicite comentarios sobre formas de mejorar su presentación.
- Pida permiso para avanzar después de su lanzamiento inicial diciendo algo como: “¿Está listo para dar el siguiente paso?”
- Relaje su expresión facial y mantenga su lenguaje corporal suelto.
- No hable demasiado, concéntrese en cómo puede ayudar a su contraparte.
- Piense en grande, manténgase en contacto y busque oportunidades para volver a intentarlo.